>先週号で、東芝の抱える原発問題の経緯を書かせていただきました。>ウェスティングハウスへの投資そのものが大きなリスクを抱えるものだった、というのもありますが、共同出資者に万が一の時には東芝に株を押し付けて逃げる権利（プットオプション）を与えてしまったり、ウェスティングの債務を親会社の東芝が保障しなければならない契約を結んでしまうなど、会社にとってとても不利な契約をいくつも結んでいるために、逃げるに逃げられなくなっているのが大きな問題なのです。

同感です。交渉下手は、日本人の特徴なのでしょうね。相手の意思を把握できない。

>私はこれまで仕事の上で日米の会社間の契約にいくつか関わったことがありますが、毎回思うのは、日米の交渉力の差です。

同感です。日本人の努力は、処世術に因るものです。今だけ、金だけ、自分だけです。意思ある個人を直視できないところに大きな問題があります。

>米国側は、経営陣から全権を委任された責任者がその場でギリギリの交渉をしてくるのに対し、誰がものを決めているのかが曖昧な日本側は、難しい話になるといつも「持ち帰って相談」になってしまいます。

カレル・ヴァン・ウォルフレン (Karel van Wolferen) 氏は、<日本・権力構造の謎> (The Enigma of Japanese Power) の<世界にあって世界に属さず>の中で日本の交渉能力について下記の段落のように述べています。

アメリカ政府はとくに、中曽根を含む日本の歴代首相との交渉を通し、日本の場合には、政府の公式首長であれ他の誰であれ、実効性のある交渉は不可能だと気づかされた。他の多くの国も今世紀を通して分かったのは、日本の交渉者とは実質的な交渉はできないということだった。日本の交渉者が交渉不能なのは、交渉者のどんな言葉に対しても本国で反対される可能性がつねに存在するためだ。この難しさが、日本に対する戦前の欧米諸国の態度を大方決めたのだった。ある日本外交史の専門家が要約するように-戦前の日本ほど、国際的信頼を得たいという強迫観念にかられながら、世界中から信頼されなかった国はない。交渉の失敗を考えることすらこわがっていたにもかかわらず、日本の指導者も交渉者も交渉は最小限にとどめたし、考えもこり固まっていたので、非難されることは必然的だった。・・・・-交渉という交渉で、指導者も外交官もあやまちをくり返すまいと意識して努力したにもかかわらず、結果は何度も何度も同じ落とし穴に落ち込んでしまうのだった。(引用終り)

>日本側は社内のコンセンサスを取るために莫大な資料が必要で、一見慎重に見えますが、逆に一度「やる」と決めてしまうと、後には引けなくなるので、米国側に足元をみられてしまいます。

意思のあるところに、方法がある。(Where there’s a will, there’s a way.) 意思が無くては後には引けませんね。無為無策で時を空費する。だから、玉砕しかありません。これは、我が国全体が、かつて経験したところの危機と同根であります。

>先日、この話を知り合いとしたところ、「戦後だけ見ても、日本企業は、何十年も米国企業とビジネスをしているのに、なぜいつまでたっても対等な交渉ができないの？」と質問されました。

同感です。日本人には意思がない。自分には意思の内容がないので、相手の意思の内容を把握する力も疎かになっている。だから、意思決定は難しい。いつまでも優柔不断・意志薄弱でいては対等な交渉などできるはずがありませんね。

意思は、未来時制の文章内容です。日本語文法には時制というものがありません。だから、日本人は、自己の意思を表すことが出来ません。意思の存在を認める個人主義は、見様見真似・猿まねで習得できるものではありません。

>これに関しては、私 [中島聡氏] なりの答えを持っています。>大雑把に言えば「文化の違い」、もう少し具体的に言えば「契約書に関する意識の違い」と「意思決定プロセスの違い」にあります。

そうですね。同感です。我々には、日米の文化の違いを理解する必要がありますね。意思が無ければ、意思決定もない。意思が無ければ、個人の責任もない。人は存在しても、責任は存在しない。とかく、この世は無責任。

英文和訳の練習では、時制の有無による障害は克服できないでしょう。だから、英語による英語教育が必要ですね。

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