>ダイヤモンド・オンライン   >日本人の交渉下手の裏に“思考停止”、「疑うのは失礼」「期待を裏切れない」の罠   >榎本博明 によるストーリー • 16 時間前  

>ビジネスをスムーズに進めるには、交渉力を高める必要がある。  

>自分は交渉力が弱点になっているという人と話すと、無意識のうちの働く心理がその弱点につながっていることが少なくない。  

日下公人氏は、<よく考えてみると、日本の未来はこうなります。> の中で、日本人に関するＷ．チャーチルの感想を以下のごとく紹介しています。

日本人は無理な要求をしても怒らず、反論もしない。笑みを浮かべて要求を呑んでくれる。しかし、これでは困る。反論する相手をねじ伏せてこそ政治家としての点数があがるのに、それができない。

　それでもう一度無理難題を要求すると、またこれも呑んでくれる。すると議会は、今まで以上の要求をしろと言う。無理を承知で要求してみると、今度は笑みを浮かべていた日本人が全く別人の顔になって、「これほどこちらが譲歩しているのに、そんなことを言うとは、あなたは話のわからない人だ。ここに至っては、刺し違えるしかない」と言って突っかかってくる。

　英国はその後マレー半島沖で戦艦プリンスオブウェールズとレパルスを日本軍に撃沈され、シンガポールを失った。日本にこれほどの力があったなら、もっと早く発言して欲しかった。日本人は外交を知らない。(引用終り)　　　　　

>そこを意識することで、交渉力は格段にアップする。  

>今回は、無意識のうちに働く心理への気付きを促すことにしたい。 

>（心理学博士 MP人間科学研究所代表　榎本博明）  

>「疑うのは失礼だ」は日本人的な心理？  

>　数年前、大手建設会社が、土地の持ち主を装って不動産売買の詐欺を働く地面師集団にだまされ、50億円以上の損害を被るという事件が明るみに出て社会に大きな衝撃を与えた。　  

>その事件では、土地の持ち主を装う売り主の身分確認をきちんとしていなかったことが致命的な結果につながっていた。  

賢い人は ‘純粋によく観察する’ が、そうでない人は ‘自分の期待したもの’ しか見ようとしない。　

>怪しい人物が動いていると知らせる手紙が来たにもかかわらず、怪文書扱いで無視をして、取引を進めたのだった。  

>　身分確認をしつこくするのは失礼に当たる、そんなことをして気分を害してはいけないといった遠慮が働いたのだろう。  

日本人にとって曖昧は気にならないことですね。むしろそれを楽しんでいる。　　　

照りもせず曇りもはてぬ春の夜のおぼろ月夜(づきよ)にしく物ぞなき　（大江千里）　

>数十億円もの大金を動かす際にも、気まずくなるのを避けようとして、身分確認をするのを躊躇（ちゅうちょ）してしまうのである。  

>　それほどまでに私たち日本人の心には、「気まずくなるのはまずい」という心理が強く刻まれているのである。

そうですね。日本人は感情的になりやすい人間ですからね。論理的なことに集中できない性質がありますね。　　　　　　

>　グローバルにビジネスを展開する時代に、このような心理を無意識に抱えているのは、非常に危険なことと言わねばならない。  

そうですね。一寸先は闇ですね。　　　　　　

>海外では、当たり前のようにだまし合いは起こっており、むしろだまされるほうが悪い、という考え方が主流だ。  

そうですね。騙される原因は頭が悪いことですね。　　　

>だまされないように気を付ける姿勢は必須と言ってよい。　　　

>もちろん国内勢を相手に交渉する際にも、気まずさを避けて確認したいことも確認せず、要求すべきことも遠慮するようでは、相手のペースで進められてしまう。  

>　私たち日本人は、ともすると相手を疑うのは失礼だといった思いに縛られ、きちんと物事を検討せずに相手の要求を受け入れてしまいがちである。  

我が国民の探求心の欠如ですね。思考停止ですね。　　　　

>そうした文化的に植えつけられている心の癖を自覚し、しっかり考えて行動する必要があるだろう。

そうですね。しっかりと自覚することですね。

我々日本人は日本語と英語の両言語を良く学び、思考における時制の大切さを十分に理解する必要がありますね。英語にある時制 (tense) を使った考え方を会得すれば、我々は自己の意思 (will) を明らかにすることも可能になるし、自分自身の世界観 (world view) を持つことも出来ます。さすれば我々は国際社会において相手の理解も得られ、未来社会の建設に協力することも可能になります。かくして、我々日本人は、人類の進歩に一層の貢献が可能になるでしょう。　　　

>「相手の期待を裏切りたくない」という心理  

>　私たち日本人が騙されやすかったり、交渉において相手のペースに巻き込まれやすかったりするのは、人を疑ってはいけない、相手を信じるべきであると心に刻まれていることに加えて、相手の期待を裏切りたくないという心理が働いているためでもある。  

そうですね。日本人には意思が無い。だから相手の意思の内容を詮索することに慣れていない。　　　　　　

>　そうした心理的特徴は、日常のコミュニケーション様式のみならず、動機付けにも現れている。  

>　日本とアメリカの小学生を対象に、成績や勉強に対する意識について調査した日米比較研究でも、勉強をしたり、良い成績を取ろうとしたりする理由に日米の違いがみられた。  

>具体的には、自分の知識が増えるなど、自分のためという反応がアメリカでは多いのに対して、日本では、両親や先生を喜ばすため、あるいは悲しませないためといった反応が目立った。  

そうですね。日本人は自己判断を棚上げして努力していますね。　　　　　　　

>　子どもでなくても、大人でも似た考えの人は多いだろう。  

そうですね。日本人には思考を停止した指示待ち人間が多いですね。　　　

>何かを頑張る理由として、私たち日本人は、自分にとって大切な人物を喜ばせたいとか、悲しませたくないといった人間関係的な要因を挙げることが多い。  

>頑張れないときや成果を上げられないときは、そういう人に対して「申し訳ない」といった思いに駆られる。  

>　スポーツ選手が試合後のインタビューなどで、お世話になっている監督やコーチのために頑張った、恩返しができたというコメントをする光景をしばしば見かける。  

>これはいかにも日本的なところでもある。

そうですね。日本人は恩返しがしたいのですね。目上の者が目下の者にしたことは全て恩になる。その逆はない。これは序列社会の掟ですね。　　　　　　

>日本人はこのようなコメントを当たり前のように思っているが、そこには「相手の期待を裏切りたくない」という心理が潜んでいるのである。  

日本人は相手中心の判断をしていますね。自己判断ができないからでしょうね。飼い犬のようなものか。　　　

>無意識に「空気を読む」からの「思考停止」になっていないか  

>　日本人は良くも悪くも「性善説」で、しかも無意識に「空気を読む」ことをしてしまいがちだ。  

そうですね。日本人には意思が無い。だから相手の意思の内容を詮索に慣れていない。無心であれば性善説になるのでしょうね。　　　　

>だから、相手を疑うのは失礼だといった心理が無意識のうちに働いて、確認するのを怠ったり、疑問に思うことをはっきり口にして説明を求めるのを遠慮したりしてしまいやすい。  

>そのため、交渉時にだまされたり、相手のペースにはまったりしてしまう。  

そうですね。安全の確認が第一ですね。それには論理的な思考が必要ですね。　　　　

>　社内の交渉・検討に際してもそうだ。　　　

>例えば会議の場で、「それはおかしい」とか「それはまずいんじゃないか」と思っても、異議を唱える人は少ない。  

>「そんなことを言ったら場の空気が悪くなる」と思って誰も何も言わない結果、通るはずのない議案が、すんなり通ってしまったりする。  

>まさに思考停止である。  

そうですね。日本人は思考を停止していますね。ですから、無哲学・能天気の状態になった人が大勢いますね。　　　

>　また、絶えず相手の期待を意識して、それを裏切らないように行動しようとするようなところがあるため、受け入れがたい条件に対してもはっきり断りにくくなってしまう。  

>たとえば、取引相手から、向こうに都合の良い条件を求められたときなど、海外の人なら即座に「それは無理」と言えるが、日本人の場合は相手の期待を裏切りたくないという気持ちが働くため、即座に拒否するということができない。  

>　その結果、不利な契約を結んでしまったりする。  

>相手の気持ちにとらわれるあまり、条件面についてじっくり検討する余裕を失ってしまうのである。  

>これも思考停止状態と言える。  

そうですね。日本人には自己が無い。　　　　

‘私は絶対に日本人を信用しない。昨日までの攘夷論者が今日は開港論者となり、昨日までの超国家主義者が今日は民主主義者となる。これを信用できるわけがない’　 (あるアメリカの国務長官)　　　　

>日本社会に忖度がはびこる理由  

>　日本社会に忖度（そんたく）がはびこるのも、相手の期待を裏切りたくないという思いが強いからと言えるが、相手の意向を配慮しつつ行動するのは、私たち日本人の基本的な行動原理となっている。  

>自分の意向に従って動くために相手を説得するのが基本的な行動原理となっている欧米人とは対照的に、私たち日本人にとっては相手が何を期待しているかが重要なのである。  

日本人には意思が無い。それで指示待ち人間になっている。　　　

>このことも思考停止に陥らせる要因と言える。  

そうですね。日本人には現実 (事実) があって、非現実 (考え) がない。事実は頭の外にあるが、考えは頭の中にある。両者はその所在が違うから同じにならない。日本人は外に気を取られて中が疎かになっている。　　　

>　グローバルにビジネスを展開するようになり、異文化との接触を通して私たちの意識もずいぶん変わってきている。  

>それでもなお、日本文化の中で自己形成してきた私たち日本人がはまりやすい落とし穴がある。  

>その一つが、気まずさを避けようとする心理がもたらす思考停止である。 

日本語の文法には非現実 (考え) の内容を示す構文がない。だから日本語による非現実の内容は ‘嘘’ になり顧みられない。これが思考停止の原因である。　　　

>　相手を疑うのは失礼だという心理も、相手の期待を裏切りたくないという心理も、いずれも気まずさを避けようとする心理とみなすことができる。  

どうして日本人は相手の事ばかり気にしているのですかね。日本人には自己が無いからでしょう。無哲学・能天気では困りますね。　　　　　　

>どうも私たち日本人は、相手の気持ちを配慮しすぎるようなのである。  

>相手の気持ちを配慮するのは悪いことではなく、むしろ良いことなのだが、時にそれが行き過ぎてしまう。　　　

そうですね。日本人にはそれしかない。　　　

>それによって言うべきことが言えなくなってしまう。  

>　このようなタイプの思考停止が、さまざまなトラブルや損害につながっている面がある。  

そうですね。言葉足らずによる弊害ですね。　　　

>無意識のうちに私たちの心の深層で働いているこうした心理を自覚することで、それに振り回されるのを回避でき、交渉力を高めることができる。  

そうですね。日本人には英米流の高等教育 (哲学) が必要ですね。　日本文化に対する深い考察も必要ですね。　　　　　

>　まずは、自分の心の中でこのような心理が働いていないか、しっかり振り返ってみる必要がある。  

>自分の中にそのような傾向がみられた場合は、相手の気持ちに配慮しつつ言い方に気をつけながらも、気まずさを避けようと思いすぎずに、確認すべきことはきちんと確認し、主張すべきことはしっかり主張するように意識すべきだろう。  

そうですね。　　　　

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